Costco mantiene su famoso pollo rostizado Kirkland en 4.99 dólares en Estados Unidos. Detrás de ese precio existe una estrategia que explica buena parte de la filosofía del club: ofrecer productos que hagan sentir que pagar la membresía vale la pena.
Hay productos que una empresa quiere vender con el mayor margen posible.
Y existen otros que cumplen una función diferente.
El pollo rostizado de Costco pertenece al segundo grupo.
En Estados Unidos, el famoso Kirkland Signature Rotisserie Chicken continúa vendiéndose por 4.99 dólares.
El precio lo convirtió en uno de los productos más reconocibles del club.
Sin embargo, entender su importancia requiere mirar más allá del pollo.
Costco no solamente quiere que el consumidor compre uno.
Quiere que tenga razones para regresar al almacén.
Un pollo puede ayudar a justificar una membresía
El modelo de Costco tiene una característica fundamental.
Para comprar regularmente en sus almacenes, el consumidor paga una membresía.
Por ello, la compañía necesita demostrar constantemente que pertenecer al club ofrece valor.
El pollo funciona perfectamente dentro de esa estrategia.
Es fácil comparar su precio.
También es un producto que una familia puede comprar repetidamente.
De esta manera, cada visita refuerza la percepción de ahorro.
El precio de 4.99 dólares se convirtió en parte de la marca
Costco promociona abiertamente su pollo rostizado de 4.99 dólares entre los beneficios y productos reconocidos de sus almacenes.
Eso demuestra que el precio también comunica.
No hace falta una campaña complicada.
El consumidor entiende rápidamente la propuesta.
Un pollo preparado por menos de cinco dólares genera conversación.
Además, puede convertirse en motivo suficiente para visitar el establecimiento.
El negocio comienza cuando entras por el pollo
Aquí aparece la parte más interesante.
Una persona puede llegar pensando únicamente en comprar comida para la cena.
Sin embargo, para encontrarla debe entrar a un almacén lleno de productos.
Televisores.
Ropa.
Pan.
Botanas.
Bebidas.
Productos de limpieza.
Artículos de temporada.
El pollo puede costar 4.99 dólares.
La compra completa puede terminar siendo mucho mayor.
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Costco incluso entró al negocio de producir pollo
La importancia del producto llegó mucho más lejos.
Costco desarrolló una instalación avícola verticalmente integrada en Fremont, Nebraska.
La operación está a cargo de Lincoln Premium Poultry, subsidiaria propiedad de Costco.
El objetivo es ayudar a abastecer la demanda de pollo Kirkland Signature.
Es una decisión empresarial poco común.
Un retailer terminó involucrándose directamente en parte de la producción de uno de sus alimentos más populares.
La integración vertical ayuda a controlar costos
Comprar a proveedores externos es la fórmula habitual del retail.
Sin embargo, producir directamente puede ofrecer otras ventajas.
Costco puede tener mayor control sobre suministro.
También puede supervisar procesos y estándares.
Además, la compañía busca eliminar costos innecesarios.
Eso resulta especialmente importante cuando existe un producto cuyo precio quiere mantener competitivo.
El pollo deja entonces de ser únicamente mercancía.
Se convierte en infraestructura.
Kirkland es fundamental para la estrategia
El pollo también pertenece a Kirkland Signature.
La marca propia permite a Costco intervenir más directamente en el desarrollo de determinados productos.
La compañía explica que utiliza Kirkland para buscar calidad a precios bajos.
Además, en algunos productos analiza integración vertical o producción local cuando considera que puede ofrecer mayor valor.
El pollo es uno de los ejemplos más visibles.
Costco también aprovecha lo que no vende
La estrategia continúa incluso después del rostizador.
Costco explica que algunos pollos rostizados que no se venden pueden utilizarse en otros alimentos preparados.
Entre ellos aparecen sopas, pot pies, enchiladas y quesadillas fajita, dependiendo del mercado.
Así, parte del producto puede tener una segunda oportunidad comercial.
Además, la compañía reduce desperdicios.
El inventario encuentra otra forma de generar valor.
Hasta el empaque puede cambiar los números
Costco también modificó el empaque del pollo.
La compañía sustituyó bandejas rígidas por bolsas.
Según su reporte de sostenibilidad, el cambio redujo 15.1 millones de libras de plástico durante el año fiscal 2024.
La modificación demuestra la escala del producto.
Un cambio aparentemente pequeño puede tener consecuencias enormes cuando se aplica a millones de unidades.
El pollo representa la filosofía de Costco
Costco construyó su negocio alrededor de una selección relativamente limitada de productos, compras a gran volumen y alta rotación de inventario.
La compañía acepta márgenes menores que otros retailers en determinadas operaciones para mantener precios competitivos.
A cambio, busca volumen y fidelidad.
El pollo encaja perfectamente en esa lógica.
No necesita ser el producto más caro del carrito.
Necesita reforzar la idea de que Costco ofrece valor.
Mientras el pollo sigue barato, Costco sigue creciendo
La estrategia ocurre dentro de una empresa gigantesca.
Durante su año fiscal 2026, Costco registró ventas netas por 297,200 millones de dólares.
Eso representó un crecimiento de 10.1% frente al año anterior.
El beneficio neto alcanzó 9,226 millones de dólares.
Por lo tanto, analizar el pollo aisladamente puede resultar engañoso.
Costco administra un ecosistema completo.
El producto barato puede tener un valor enorme
En retail, rentabilidad no siempre significa ganar lo máximo posible con cada artículo.
Un producto también puede generar tráfico.
Puede construir reputación.
Puede mejorar la percepción de precios.
Incluso puede ayudar a conservar una membresía.
Ahí está la verdadera importancia del pollo de Costco.
Los 4.99 dólares no cuentan toda la historia. El verdadero negocio comienza con todo lo que el consumidor compra después de entrar por él.
Costco convirtió un alimento cotidiano en símbolo de su propuesta comercial.
Y llegó tan lejos para proteger esa propuesta que terminó participando directamente en la producción de pollo.
A veces, el producto más estratégico de una tienda no es el que deja más dinero en la caja.
Es el que consigue que el consumidor vuelva.
